移民服务如何做？一个移民界“老油条”的建议

我是个移民顾问。
 
今天，是我在移民行业的第9个年头了，从2008年到2017年，我也算是见证了国内移民行业的快速崛起之路。早些年，移民这个词儿，在很多人眼里还是等同于只可远观的，什么人才能移的起民？那必须得是绝对的富豪，顶尖的人才。但是现在就完全不一样了，移民虽然还不至于说是走进了千家万户，但只要你家里有个百来万，如果想的话，也可以轻轻松松地拿个外国身份了。
 
市场越来越大，移民公司也就越来越多，我入行的时候，国内的移民公司已经不少了，但这些年下来，真正熬下来并且做出点儿成绩的公司却没几家，大多数，都是慢慢地就被拍倒在了沙滩上。
 
其实做移民这一行，难的并不是开始，如何做大做长远，才是真正考验人的。鄙人虽不敢自称业内专家，但好歹也是个“老油条”了，呆的公司规模虽不是最大，但这些年的努力下来，也已经在业内积累了不错的口碑。看得多了，做的多了，对于移民服务这块儿，也就多多少少有了点儿心得，趁着今天兴致正高，就写下来给大家做个参考吧。
 
先提一个问题：你觉得，做好移民服务，最重要的是什么？
 
可能有人会说是品牌、规模、专业等等，而在我看来，无非就是走不走心了。当然，前面的答案也并没有错，但我认为，只要走心了，那么专业不专业、周到不周到、品牌大不大等等问题，都是渐渐水到渠成的事儿了。
 
走心是体现在咨询上的，态度端正在那里，有理有据，不卑不亢，别人自然就会觉得你专业。
 
现在大多数移民公司在咨客户的时候方向都已经跑偏了，不再以提供专业意见和方案为主要目的，而是一切都奔着签单。跟客户聊项目的时候往往都会长篇大论引经据典顾左右而言他，不敢明着说这个项目的风险点在哪儿，客户本来是想了解这个项目，本身就很秘方，顾问却“生拉硬拽”地给人家介绍自己擅长的或者收益更高的另一个国家，这样的顾问，放眼望去，业内真的不少见。客户明明是奔着了解马耳他去的，结果就被顾问轮番洗脑，说希腊怎么怎么适合我，最后一个上午耗在那儿，什么有用的也没听到。
 
其实，做移民顾问的这么些年来，我都不记得有多少次了，客户跟我吐槽：“有的顾问每次我问点儿敏感的问题，他们就开始给我兜圈子，绕老绕去就是想把这个问题给糊弄过去。好比说我问一个项目有没有风险吧，其实我心里是有数的，就是想问问看他们怎么答，是或不是，有或没有给个痛快话，碰到那种说了一堆等于没说的，我就肯定要再考虑考虑了。”
 
这些年移民行业也并不神秘了，很多客户知道移民公司的运作模式，加上业内人素质有待提高，所以行业内的信任危机很严重。所以我们就一定要自省。为什么客户宁愿自己冒着巨大的风险办也对移民公司躲躲闪闪？据我了解，客户是不想这么麻烦的，如果有靠谱的机构，他们更踏实。而且，做移民，大多数时候并不是一锤子买卖，做完就完了，如果你的服务让申请人感到满意，那么他很有可能就会向身边的亲戚朋友推荐，大家还别不信，就说我们诺亚移民吧，每年就有大概70%左右的客户是老客户推荐过来的。所以，对于移民公司来说，口碑的传播就是尤为重要的了，而什么能够促进好口碑的传播呢？还不是又绕回了之前说的，因为走心。
 
明确客户的疑问点，听取客户的需求，针对他们的问题给出有效中肯的回答和建议，才是一个专业顾问、一个做事走心的顾问应该做的。
 
走心也体现在业绩上，做出来的成绩，就是用心最好的佐证。
 
我从刚踏进移民这一行就在诺亚做了，公司98年就在加拿大成立了初创团队，到现在已经快20年，公司最开始是做加拿大案子的，加拿大移民大家都知道，案子审理严得很，对公司的专业能力要求也非常高，正是从那个时候开始，公司就形成了今天尤其注重细节的作风。后来随着开放移民政策的国家越来越多，公司的业务范围也就有了拓宽，但最开始的初心一直没变。而这些年来的业绩嘛，虽说不是业内最高的，但也是很值得骄傲的，简单的说，用三个“0”和三个“最”就能概括：0风险、0差评，0退案；最快速、最严谨、最安全。过往的成绩虽然并不能保证未来的成功，但已足够说明很多问题。
 
最后，走心更是体现在服务上，用心做服务，是每个移民从业者做一切工作的前提。
 
其实，移民公司说白了，也是做服务的。把整个移民流程分三段，大概就是：开始的咨询服务，中间的申请服务，最后的安家服务。如果哪家移民公司能把这三个环节连通起来，并且做到实处，那么这家公司就可以说的上不错了。用我做移民这些年来的经验保证，服务能不能真的做到位，也是最终决定着客户会不会选择你的重要因素。然而做好服务，看起来很简单，实际上却并不是谁都能真正做到的。
 
就拿我自己来说吧，客户过来公司的时候不太熟悉路，我专门跑到车站去接都是常有的事儿，有的时候还会亲自上门，天南地北地跑就不说了，挺有意思的是，我还曾经去机场和学校做过“上门”服务，没办法，客户时间紧，我们做顾问的肯定得是以客户为先。
 
还有文案律师团队，举个最简单的例子吧：文案发给申请人的材料清单甚至可以细化到去哪个派出所办哪个证明。律师也是，每每都会把好案子审核的最后一道关卡，然后第一时间把材料递出去，这么多年来，从来没有出过差错。
 
如果说我们顾问团队是“先头兵”，文案律师团队是“中坚力量”的话，那我们的海外安家团队就是名副其实的“后备军”了，公司整套移民服务的后期阵线都是由海外安家团队负责，他们的工作看似简单，实际上却都是很繁琐的细活儿。就拿匈牙利来说吧，今年初匈牙利移民政策就关停了，绝大多数的移民公司都早早地撤出了匈牙利市场转攻希腊、马耳他……但是直到现在，我们的后期团队还驻扎在那儿，帮着后面拿卡的客户办理落地安家，就在前两天，匈牙利当地的同事老陈，为了接待刚登陆的一组家庭，还一直忙碌到了凌晨。当然了，较真儿也是有好处的，正是这股子拼劲儿，让我们公司在匈牙利圈子里闯荡出了不错的名声。
 
在我看来，不管是工作还是生活，都是一个原则：要么不做，要么做，而只要做了，就凡事都争取做到最好。移民也是，不求面面俱到，但是一定要细，要精，要走心。少一点套路，多一点真诚，才会让客户觉得你是专业可靠的，才会信任你，才会把自己和全家的未来托付给你。
 
好了，写到这儿，该说的也差不多都说了，最后再说一句：本文纯粹灵感突至随笔之言，文笔粗糙但好歹是真情实感，与诸君共勉，还望有所帮助。